新零售之床垫升级
活到现在，我买过最贵的生活用品，是一张床垫，花了4万5。即使知道自己买贵了，但还是没犹豫不后悔。为什么呢？
我妈已经70岁了。她老人家原先每天早上起床后都感到腰疼，需要先坐上好一会，才能站起来。4年前在北京亲戚家，惊奇的发现起床后，腰居然非常轻松。
这才明白亲戚家弹簧床垫的好处。原来在传统“养生”理念中，睡硬板床几乎是人人熟知的事，但这个方法不适合成年人尤其是老人。
人类进化的太慢，并没同步做好身体上的准备。最突出的问题是直立行走后，腰部没有进化出更多更复杂的骨骼结构，用以支撑上半身的重量。
随着年龄的增长，腰部肌肉劳损和腰椎间盘突出等一系列的常见病痛，严重影响了日常生活行动。如果床垫有钢弹簧提供足够的支撑力，在夜间让腰部和脊柱附近的肌肉得到放松休息，那么至少可以应付白天的身体压力。
然而，人类的脊柱存在自然弯曲，如果老人睡硬板床，那么腰部和脊柱附近的肌肉，一整晚都处于绷紧用力的状态，没能得到休息，反而比在白天更感到累。
听亲戚讲明白，我回到南京，上网查了查商品信息，就陪老人家去某大牌S的店里下单。有趣的是，当时（直到现在）S店里陈设的商品系列和美国官网完全不一样，采用的是另一套命名标准和商品规格。特别是美国官网10级软硬标准和国内的分级，完全无法对比。
于是只能一张张试睡，虽然最后买了当时店里最贵的，但心里其实明白，这顶多是美国官网中端货而已。所幸效果不错，老人家这几年起床都非常轻松（小缺点是这床垫会让人睡觉觉得太热）。
这两年各大购物APP都开始提供海淘床垫的销售服务。因为即使考虑高额的关税和海外物流成本，海淘一张床垫，以S家的高端黑标系列为参照，也能便宜至少万元以上。
而经销商为保住高毛利，只能刻意制造商品信息的不对称。不过，换位思考下，大家也理解经销商的难处。毕竟弹簧床垫的售价不菲，可能除了一线城市外，大多数国人未必愿意花费这个代价，还何况硬板床的“养生”理念如此深入人心。
这两个障碍导致销售的周转率必然不高（库存备货的金额还不小）。然后，床垫销售又必须提供多款产品进行试睡对比，这就要求租用的高端卖场面积很大，直接导致租金成本高企。
这盘账细算一下，如果不多赚一些，还真没法经营下去。再深入一想，这种碎片化的需求，当时除了大卖场的门店销售，别的方法的销售效率确实还真不高。
估计有人会问：为什么海外厂商不采用直销的方式？别忘了，购买能力和消费观念摆在这里，海外厂商当然是希望由经销商承担风险的方式来培育市场。
这一幕，在高端进口商品经营中屡见不鲜，却也留下了巨大的商机：国产厂商只要有办法突破消费者的心理障碍，可以瞬间摧垮反应缓慢的海外品牌，拿下全部的低端、大部分的中端和小部分的高端市场，即所谓“进口替代”。
说回我自己，太太和我体验过“科学养腰”之后，自然也想海淘一张，不过一直没法下手。因为完全不清楚美标和国标的软硬差异，如果买回来不合适怎么处理？一想到每次搬家时大件物品送人没人要，甚至要花钱请人扔掉的经历，就打了退堂鼓。
海淘床垫的试错成本实在太高！经销商遇到的难题，对消费者来说是一回事。当然，反过来，解决了消费者的麻烦，也是商家的价值创造和经营壁垒。
于是，顺着新零售的风，想了想假如为要做这个进口替代的生意，该怎么搞定：
信息不对称—消费者不知道产品的功效；
认知偏差—“硬板床”；
价值主张—如何降低试错成本。
1、消费者诉求：解决痛点（支撑性软硬）、功能要求不高、感性体验要求高（面料、款式、售后等）。
2、到达消费者的各种路径：海淘门户和APP、医院骨科、家居销售渠道等，着重关注30岁以上人群。
3、真正的竞争对手：不是海外厂商，而是其地区经销商。规模效应带来的低售价是最好的竞争优势，有利于突破消费者的心理障碍。国内床垫厂商大多仍以传统的棕垫或乳胶垫为主，弹簧床垫这个细分品类前期的资本支出规模不大，追赶起来没难度。
4、物流配送：初期必须集中SKU打造高性价比的爆款，工厂和TC分拨中心等位置非常重要，直接影响物流成本和配送效率，在工厂附近区域自建物流或货车可以接受。
5、在大部分零件可回收前提下，低、中端产品完全可以让客户试用一周，如果不满意，承担物流费即可，彻底解决客户的心理障碍。为了提高效率，可以引用淘宝平台的信用积分机制来决定给哪些客户试用资格。高毛利决定了哪怕试用/销售比率是3:1，都是盈利的，而竞争对手经销商的规模效应低、供应链协调难，难以采用这一模式。
6、线下门店采用多场景技术，采集客户数据帮助SKU优化和高度集中，以产生规模经济效应。
7、与中高端酒店合作，在大堂展示客房标配床垫，提供线上购买入口。更进一步的玩法（可能需要风投类资本支持），在郊区轻度旅游景点附近租用改造（含前置仓功能的）试睡酒店，彻底荡平信息不对称。
8、可能的新模式：对于在一线城市流动率高并且消费理念升级的年轻人，为什么不干脆出租床垫？！比如每月200块。这和共享单车租金盈利是一回事，只要大部分零件可以回收。
以上都是个人脑力游戏而已。不过国产杀手已经出现了，而且符合上面的好几条。这周我刚下了个单，如果品质不错，我就去缠着老板要求入股，大家可以等我的后续报道。
改革开放这么多年，国人消费早已走过供给不足、供给过剩的阶段，新零售是一种理念，并不具体指某种模式，只要社会价值足够高，在“消费力升级+科学理念普及+新零售协同增强”的今天，好多单品都有很多完全不同的商业模式和盈利模式。
写这个小系列文章，就是想和大家分享。如果你也发现了什么很传统的商品，出现了新升级，只管留言给我，咱们一起聊！
小tip：搬地面的重物时，应先蹲下或半蹲，再用力。如果直接弯腰用力，容易扭伤腰部。
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